Cómo hacer una propuesta comercial en presentación: 8 diapositivas que consiguen respuesta

En qué se diferencia una propuesta en presentación de un email

Una propuesta comercial rara vez se lee una sola vez o la lee una sola persona. Tu interlocutor se la reenvía a su jefe, el jefe a finanzas, y cada uno la abre sin ti. Por eso una propuesta en presentación tiene que explicar por sí sola qué ofreces, cuánto cuesta y qué pasa después.

La regla principal: la propuesta habla del cliente, no de ti. Las primeras diapositivas son su problema y cómo lo vas a resolver. La historia de la empresa, la misión y los premios solo importan cuando el cliente ya entiende por qué te necesita.

Propuestas en frío y en caliente

Una propuesta en frío va a alguien con quien todavía no has hablado. Es más corta, tienes que deducir el problema del cliente a partir de su sector, y su objetivo no es vender, sino conseguir una reunión o una llamada.

Una propuesta en caliente se envía después de una conversación. Puede y debe usar las palabras del propio cliente: sus cifras, sus plazos, sus preocupaciones. Cuanto más se parezca tu primera diapositiva a lo que dijo el cliente en la reunión, más en serio se tomará la propuesta.

La estructura en 8 diapositivas

1. Portada. El nombre del cliente, su objetivo y tu oferta en una frase: «Limpieza diaria de los 18.000 m² de Orion Plaza por una cuota mensual fija».
2. El problema del cliente. La situación y lo que le duele, con las palabras del cliente. Si había cifras (quejas, paradas, pérdidas), ponlas aquí.
3. Solución. Qué vas a hacer y cómo resuelve el problema. Tres puntos en columnas se leen más rápido que un párrafo.
4. Cómo funciona. Etapas, plazos, quién se encarga de qué. Un esquema de tres a cinco pasos responde a la pregunta «qué pasa cuando firmemos».
5. Pruebas. Un caso de un cliente parecido con un resultado en cifras, testimonios breves, logotipos. Basta con un caso sólido.
6. Precio. Dos o tres opciones con lo que incluye cada una. Marca una como recomendada.
7. Condiciones. Plazos, forma de pago, garantías y la fecha hasta la que es válida la oferta.
8. Siguiente paso. Una sola acción —una reunión, una visita, un mes de prueba— y un contacto o un formulario de solicitud en la propia diapositiva.

Cómo presentar el precio

El precio es la diapositiva por la que se vuelve a abrir la propuesta, así que no lo escondas. Un «precio a consultar» en una propuesta que el cliente ha pedido da a entender que prefieres no hablar de dinero.

• Dos o tres opciones. Elegir entre opciones es más fácil que decir sí o no a un único precio.
• Qué incluye. Una lista breve bajo cada precio: qué obtiene el cliente por su dinero.
• Formato del precio. Moneda, periodo (al mes, por proyecto), con o sin IVA.
• Válido hasta. Una fecha hasta la que se mantiene el precio: una razón honesta para responder a tiempo.

Cómo adaptar la propuesta a cada cliente

Puedes tener una sola plantilla de propuesta, pero hay tres cosas que cambian con cada cliente: el título con su nombre y su objetivo, la diapositiva del problema y el caso que elijas. Si tienes muchos clientes de un mismo sector, haz una versión por sector: cambian el caso y la forma de contar el problema.

Errores habituales

• Cinco diapositivas sobre tu empresa antes de la primera palabra sobre el cliente.
• «Precio a consultar», o el precio solo en un archivo aparte.
• Varios siguientes pasos a la vez: «llámanos, escríbenos, visita nuestra web, suscríbete».
• Un adjunto pesado que no se abre en el móvil.
• Ninguna señal de vuelta: no sabes si abrieron la propuesta ni si llegaron al precio, así que haces el seguimiento a ciegas.

Cómo hacerlo en JamPres

Abre una presentación nueva con «Propuesta comercial» elegido en «Para qué es»: el botón de abajo la abre así. Pega lo que sabes del cliente y de la oferta: el problema, la solución, las etapas, los precios, los resultados de otros clientes. Con este propósito, el esquema sigue el relato de una propuesta: la situación y la necesidad del cliente, qué ofreces, cómo funciona, pruebas, precio y condiciones, el siguiente paso. El tono por defecto es «Persuasivo».

En el esquema, elige un diseño para cada diapositiva: «Precios», «Caso de éxito», «Testimonios», «Tabla». El esquema solo propone testimonios si tu texto cita a alguien: el modelo no se los inventa. Los precios y las demás cifras de las diapositivas salen solo de tu texto, y un segundo modelo coteja las diapositivas terminadas con el original. En el paso de estilo, las plantillas pensadas para propuestas aparecen primero.

Activa «Añadir un formulario de solicitud» en el paso del esquema: el formulario va en la última diapositiva, con nombre y email, un botón y el consentimiento para el tratamiento de datos. Las solicitudes llegan por email y a la pestaña «Solicitudes». Los formularios aceptan solicitudes desde el plan Base.

Tras «Publicar», la propuesta tiene su enlace. Si la creaste sin iniciar sesión, guárdala antes: inicia sesión por email, sin contraseña. También te servirá:

• Como sitio web. El mismo enlace se abre como diapositivas o como una landing creada a partir de ellas: lo eliges en «Cómo mostrarla», en la página de la presentación. Es práctico si el cliente la va a mirar en el móvil.
• Quién la abrió. Acceso «Email» (desde el plan Base): el cliente escribe su email antes de verla, y la analítica muestra quién la vio y hasta dónde llegó. Cómo leer esas cifras, en la guía sobre cómo saber si han visto tu presentación.
• Un email sobre las vistas. Unas horas después de las primeras vistas, JamPres te escribe para contarte cuántas veces se abrió la propuesta; más en el artículo de ayuda sobre los emails de vistas.
• La fecha límite de la oferta. En el editor, «Más bloques» tiene una «Cuenta atrás»: días, horas y minutos hasta la fecha en que el precio deja de ser válido.
• Cambios después de enviarla. «Actualizar publicación» cambia la página en el mismo enlace: el cliente siempre ve la última versión.